يمكن أن يؤدي منح العملاء قسائم لاستخدامها عند الدفع إلى زيادة التحويلات وجذب عملاء جدد وتعزيز الولاء، طالما التزمت ببعض أفضل الممارسات.
يمكن أن تجذب حملة القسائم المناسبة العملاء وتعيد جذب العملاء الحاليين وتزيد الإيرادات. ومع ذلك، يمكن أن يؤدي النهج الخاطئ إلى إهدار الموارد وإلحاق الضرر بصورة علامتك التجارية.
اكتشف ما يجب فعله وما يجب تجنبه في التسويق باستخدام القسائم. تعرف على كيفية استخدام الخصومات والرموز الترويجية والعروض المخصصة بفعالية لتحقيق نمو ملموس دون مخاطر.
ما هو التسويق باستخدام القسائم؟
التسويق باستخدام القسائم هو توزيع عروض خاصة على العملاء لزيادة المبيعات. أفضل حملات التسويق باستخدام القسائم لا تقتصر على الخصومات فقط. إنها استراتيجيات قائمة على البيانات تساعد المسوقين على اكتساب رؤى حول سلوك المستهلكين وتحسين استهداف العملاء وتعزيز قيمة العلامة التجارية.
يمكن للمسوقين توزيع كوبونات رقمية أو كوبونات ورقية تقدم خصومات أو حسومات أو منتجات مجانية مع المشتريات. غالبا ما تتضمن الكوبونات أيضا شروطا محددة للأهلية، مثل قيود التاريخ أو الحد الأدنى لمبالغ الشراء.
أنواع الكوبونات
- خصومات النسبة المئوية
- خصومات المبلغ الثابت
- اشتري واحدا واحصل على واحد
- الشراء المتعدد
- الموسمية
- الشراء الأول
- الخصومات المالية
- عروض الإحالة
هناك العديد من الطرق لتصميم القسائم وفقا لأهداف عملك، سواء كنت تريد زيادة متوسط قيمة الطلبات أو جذب عملاء جدد أو مكافأة العملاء المخلصين. فيما يلي عدة أنواع من القسائم:
خصومات النسبة المئوية
تقلل خصومات النسبة المئوية من تكلفة الشراء بمعدل محدد، غالبا ما يتراوح بين 5٪ و 20٪. نظرا لأن خصم النسبة المئوية ينطبق عادة على الطلب بأكمله، فإنه يحفز العملاء على شراء المزيد من العناصر لتحقيق أقصى قدر من التوفير. يحظى هذا النوع من الخصومات بجاذبية واسعة وهو أحد أكثر الطرق فعالية لزيادة المبيعات.
استخدم الخصومات النسبية للترحيب بالعملاء الجدد باستخدام أكواد قسائم مخصصة، أو لتصفية المخزون الموسمي، أو لخلق شعور بالاستعجال للشراء خلال العطلات أو المواسم.
خصومات المبلغ الثابت
توفر قسائم المبلغ الثابت عددا محددا من التوفيرات، مثل خصم 10 دولارات على مشتريات بقيمة 100 دولار أو أكثر. غالبا ما تتضمن هذه الصفقات حدا أدنى للإنفاق لحماية هامش ربح العلامة التجارية وتشجيع زيادة قيمة الطلبات. نظرا لأن الخصم محدد، فإن خصومات المبلغ الثابت عادة ما تكون أقل تكلفة من خصومات النسبة المئوية.
على سبيل المثال، تقدم ماركة المفروشات الفاخرة Boll & Branch للعملاء الجدد خصما ثابتا بقيمة 25 دولارا على الطلبات التي تبلغ قيمتها 150 دولارا أو أكثر. باستخدام هذا النهج، يحصل العملاء الذين ينفقون 151 دولارا والعملاء الذين ينفقون 1000 دولار على نفس الخصم: 25 دولارا.
اشتري واحدا واحصل على واحد
تقدم خصومات ”اشتري واحدا واحصل على واحد“ — المعروفة باسم BOGO — منتجا مجانيا عند قيام العملاء بتقديم طلب، مما يجعلها خيارا شائعا للمنتجات الاستهلاكية، مثل الوجبات الخفيفة ومستلزمات التنظيف أو منتجات العناية بالصحة. هذا النوع من العروض الترويجية هو الأنسب للمنتجات التي يرغب المستهلكون في تخزينها. يمكن أن تساعدك مجموعة متنوعة من تطبيقات BOGO في تخصيص حملتك الترويجية لتحقيق أقصى قدر من التحويلات.
الشراء المتعدد
تقدم خصومات الشراء المتعدد أسعارا ترويجية عندما يشتري المستهلكون عددا معينا من المنتجات، مثل 6.99 دولارات لمنتج واحد أو 25 دولارا لأربعة منتجات. إذا كان المستهلكون لا يريدون تفويت هذه الصفقة، يمكن أن تساعد هذه الطريقة في زيادة متوسط قيمة الطلب وزيادة قيمة العميل مدى الحياة (إجمالي الإيرادات التي يمكن أن تتوقعها من عميل طوال فترة علاقته بعلامتك التجارية).
تساعد أكواد قسائم الشراء المتعدد أيضا متاجر التجارة الإلكترونية على بيع المخزون الزائد بكفاءة. على غرار BOGO، يناسب هذا النهج بشكل أفضل المنتجات الاستهلاكية أو العناصر الصغيرة التي يشتريها المتسوقون بكميات كبيرة، مثل الجوارب أو المواد الغذائية الأساسية. المنتجات أو العناصر باهظة الثمن التي نادرا ما يتم شراؤها بكميات كبيرة لا تناسب هذا النهج. على سبيل المثال، لا معنى لتقديم أربعة أفران محمصة بسعر ثلاثة.
موسمية
تقدم القسائم الموسمية خصومات خلال فترة زمنية محددة، مثل العطلات أو الأحداث الثقافية أو مناسبات التسوق الكبرى مثل الجمعة السوداء وإثنين الإنترنت. يمكن أن تخلق الخصومات الموسمية إحساسا بالاستعجال وتساعد في منح علامتك التجارية ميزة تنافسية خلال أوقات الذروة في التسوق.
الشراء الأول
تدعم كوبونات الشراء الأول جهود اكتساب العملاء. غالبا ما تستخدم الشركات خصومات الشراء الأول كعامل جذب للعملاء من خلال تقديم رمز ترويجي أو كوبونات مخصصة مقابل معلومات الاتصال، مثل البريد الإلكتروني أو رقم الهاتف. تساعد هذه الطريقة شركات التجارة الإلكترونية على بناء قاعدة مشتركيها مع تشجيع المتسوقين على التحويل بسرعة. حتى إذا لم يكمل العميل عملية الشراء على الفور، فإنه يكون قد بدأ رحلته كعميل بمجرد إرسال بريده الإلكتروني.
الخصومات المالية
تقدم الخصومات المالية استردادا للمال بعد إتمام العميل لعملية الشراء. غالبا ما يتطلب الحصول على استرداد جزئي للسعر تقديم نموذج، إما عبر الإنترنت أو عبر البريد. تجعل الخصومات أسعار المنتجات تبدو أكثر جاذبية ويمكن أن تساعد في تحفيز الشراء. يمكن أن يحافظ هذا النهج على هوامش الربح — في حين أن المستهلكين الحساسين للأسعار سيتطلعون على الأرجح إلى الحصول على الخصم، قد ينسى بعض المتسوقين ذلك أو يفقدون الاهتمام.
عروض الإحالة
تقدم كوبونات الإحالة خصومات أو حوافز نقدية للعملاء الحاليين الذين يوصون بشركتك لأشخاص آخرين. هذا النوع من الكوبونات مناسب إذا كنت تحاول توسيع شبكة عملائك المحتملين أو بناء ولاء للعلامة التجارية.
اختار جيريميا كورفرز، الرئيس التنفيذي والمؤسس المشارك لشركة المراتب Polysleep، هذا النهج. يقول في إحدى حلقات البودكاست : ”المنتجات باهظة الثمن مثل المراتب لا تتمتع بمعدل شراء متكرر مرتفع“. من خلال برنامج التسويق بالإحالة من Polysleep، يحصل العملاء الحاليون على بطاقة هدايا بقيمة 25 إلى 50 دولارا أمريكيا من خلال تطبيق يسمى Tremendous مقابل كل إحالة نشطة يشاركونها. وهذا يعزز المبيعات ويحول العملاء الراضين إلى دعاة للعلامة التجارية.
أفضل ممارسات التسويق باستخدام القسائم
- حدد الأهداف
- قسم جمهورك إلى شرائح
- فكر في استخدام تطبيقات الخصم
- اجذب العملاء المحتملين
تجذب استراتيجية التسويق باستخدام القسائم الناجحة عملاء جددا وتحتفظ بالعملاء المخلصين وتزيد من قيمة العميل مدى الحياة. فيما يلي أربع طرق مجربة لتوجيه جهودك في استخدام القسائم:
حدد الأهداف
قبل إنشاء قسيمة، حدد أهدافك التسويقية وأهداف الأداء. نظرا لأن أنواع القسائم المختلفة تحفز سلوكيات استهلاكية مختلفة، فإن هذا سيضمن توافق حملتك الترويجية مع أهداف عملك الأوسع نطاقا. على سبيل المثال، يمكن أن تساعدك النسبة المئوية للخصم على منتجات معينة في بيع المخزون الزائد، بينما يمكن أن تساعدك أكواد قسائم الشراء الأول في زيادة جمهورك واكتساب عملاء جدد.
قسم جمهورك إلى شرائح
يتيح لك تقسيم العملاء إلى شرائح استهداف مجموعات معينة من العملاء بعروض ترويجية مخصصة. يمكن أن تؤدي شرائح العملاء إلى تحسين معدلات استرداد القسائم من خلال ضمان وصول الرسائل الترويجية إلى الجمهور الأكثر صلة. كما أنها تساعد في خفض تكاليف الترويج، لأنها تحد من العدد الإجمالي للخصومات المقدمة وتسمح لفرق التسويق لديك بالتركيز على مجموعات معينة. تشمل الاستراتيجيات الشائعة التقسيم إلى شرائح بناء على سلوك المستهلك وسجل الشراء والموقع الجغرافي.
فكر في استخدام تطبيقات الخصم
يمكن لأدوات برامج إدارة القسائم وتطبيقات الخصم، تبسيط عملية إنشاء حملات القسائم وتنفيذها وتتبعها. تقوم هذه المنتجات تلقائيا بتطبيق أكواد القسائم على المشتريات المؤهلة أثناء عملية الدفع، مما يلغي الحاجة إلى نسخ الأكواد الطويلة ويقلل من خطر إحباط المستهلكين. تحمي تطبيقات الخصم أيضا الأرباح عن طريق حظر العروض الترويجية المتداخلة، وتسهل تتبع ما إذا كانت الحملة تحقق أهدافك.
اكتساب عملاء محتملين
لا يقتصر التسويق باستخدام القسائم على زيادة المبيعات فحسب، بل إنه أيضا وسيلة فعالة لزيادة جمهورك. من خلال تقديم خصومات مقابل الحصول على معلومات الاتصال، يمكنك تحويل الزوار الذين يزورون موقعك لمرة واحدة إلى عملاء محتملين لاستراتيجيتك التسويقية الأوسع نطاقا. على سبيل المثال، بمجرد حصولك على البريد الإلكتروني أو رقم الهاتف الخاص بالعميل، يمكنك رعايته من خلال حملات المتابعة والكوبونات المخصصة ودعوات برنامج الولاء، مع جمع معلومات قيمة عن سلوك المستهلك وتفضيلاته. يساعد ذلك في تحويل الخصومات قصيرة الأجل إلى علاقات طويلة الأمد مع العملاء ومشتريات متكررة.
الأخطاء الشائعة في التسويق بالكوبونات التي يجب تجنبها
فيما يلي الأخطاء الشائعة في حملات التسويق بالكوبونات وكيفية تجنبها:
إهمال هوامش الربح
إذا ركزت فقط على المبيعات قصيرة المدى، فستفقد فهمك لكيفية تأثير حملة القسائم على أرباحك النهائية. على سبيل المثال، قد يكون تقديم عدد كبير جدا من القسائم في وقت واحد أو تقديم خصومات كبيرة جدا خطأً مكلفا. لزيادة المبيعات دون تقليص هوامش الربح، حدد أهدافا واضحة للحملة وحدودا للخصومات. ضع في اعتبارك استخدام عروض متدرجة أو متطلبات شراء دنيا لتشجيع الطلبات الكبيرة دون زيادة الخصومات.
عدم تتبع الأداء
يقدم التسويق باستخدام القسائم أسعارا مواتية للعملاء مقابل الإيرادات وبيانات العملاء القيمة. بدون طريقة لتتبع البيانات وتحليلها، فإنك تخاطر بفقدان رؤى مهمة وفرص لتحسين الحملات المستقبلية.
سيساعدك تتبع أداء القسائم على تقييم نجاح الحملة وجمع المعلومات لتحسين استراتيجية تسويق القسائم. يمكن أن تكشف أنماط الاسترداد عن أنجح أنماط الخصم، والمنتجات التي يتم شراؤها بشكل متكرر مع الخصومات، والعملاء الذين يستجيبون بشكل إيجابي لأي قسائم.
إغفال التصميم
يمكن أن يؤدي تصميمك إلى نجاح عروضك الترويجية أو فشلها. يمكن أن يساعد إنشاء قسيمة تعكس هويتك البصرية الفريدة في بناء المصداقية وتعزيز الاعتراف بالعلامة التجارية، بينما يمكن أن يؤدي التصميم السيئ إلى إرباك العملاء، وخفض معدلات الاسترداد، أو التقليل من قيمة علامتك التجارية. تأكد من أن التفاصيل الأساسية، مثل عرض الخصم، والرموز الترويجية، وتاريخ انتهاء الصلاحية، بارزة وسهلة القراءة ولا تنسى.
الأسئلة الشائعة حول استراتيجية تسويق القسائم
ما هي أفضل استراتيجية لتقديم القسائم؟
تعتمد أفضل استراتيجية لتقديم القسائم على أهداف عملك. يمكن أن تساعد العروض ذات الجاذبية الواسعة، مثل الخصومات النسبية وخصومات الشراء الأول، في زيادة المبيعات وجذب عملاء جدد. تعتبر الخصومات على الشراء المتعدد والخصومات ذات المبلغ الثابت أكثر ملاءمة لزيادة متوسط قيمة الطلب.
هل القسائم نوع من التسويق الجاذب؟
يمكن أن تكون القسائم مكونا من مكونات التسويق الدافع أو الجاذب، اعتمادا على كيفية توزيعها. يمكن أن تتضمن تقنيات التسويق الدافع، مثل حملات البريد المباشر والعروض داخل المتاجر، قسائم. لاستخدام استراتيجية التسويق الجاذب، يمكنك استخدام موقع الويب الخاص بعلامتك التجارية أو قنوات التواصل الاجتماعي لتوزيع القسائم.
كيف تقوم بتسويق أكواد الخصم؟
يمكنك استخدام العديد من القنوات، بما في ذلك التسويق عبر البريد الإلكتروني والتسويق عبر الرسائل القصيرة ووسائل التواصل الاجتماعي والتسويق عبر المؤثرين، لتوزيع القسائم. يعتمد النهج الأفضل على جمهورك المستهدف. يمكن أن يساعد تقسيم قاعدة عملائك واستهداف مجموعات محددة بعروض مخصصة في تقليل تكاليف الترويج.