يمكن لاستراتيجيات التسويق العاطفي الفعالة أن تحول العملاء العاديين إلى مؤيدين أوفياء، وأن تدفع قرارات الشراء وتزيد من المبيعات.
المشاعر هي المحرك الأقوى وراء قرارات الشراء مقارنة بالعقل والمنطق. فرغم أن البعض يظن أن المستهلكين يتخذون قراراتهم بناءً على تحليل دقيق للميزات والفوائد، إلا أن علم اتخاذ القرار يثبت عكس ذلك.
إذ تساعد استراتيجيات التسويق العاطفي في استثارة مشاعر جمهورك المستهدف لبناء ولاء أعمق للعلامة التجارية وتحفيزهم على اتخاذ إجراء. وتشير دراسة لمؤسسة Gallup إلى أن 70% من قرارات الشراء، بما في ذلك تفضيلات العلامات التجارية، تحدد بالعاطفة، بينما تمثل العوامل المنطقية 30% فقط.
تعرف معنا في هذا المقال كيف يمكنك تسخير الاستجابات العاطفية الشائعة لدى المستهلكين وتطبيق استراتيجيات تسويقية فعالة تلامس قلوب جمهورك, كذلك جيوبهم أيضا.
ما هو التسويق العاطفي؟
يركز التسويق العاطفي على التواصل مع الجمهور المستهدف على مستوى أعمق من خلال إنشاء محتوى وحملات تثير المشاعر وتبني علاقات حقيقية بين العملاء والعلامة التجارية. ويمكن للاستراتيجيات العاطفية الناجحة أن تحول العملاء العابرين إلى مؤيدين دائمين، وتزيد المبيعات وقرارات الشراء.
ووفقا لمعهد Digital Transformation Institute، فإن 70% من العملاء الذين يشعرون بارتباط عاطفي قوي بعلامة تجارية ينفقون ضعف ما ينفقه الآخرون، كما أن 81% منهم يوصون بهذه العلامة لأصدقائهم وعائلاتهم، و62% يروجون لها على وسائل التواصل الاجتماعي.
وتشير تقارير Kantar إلى أن الإعلانات الرقمية التي تثير استجابات عاطفية قوية أكثر عرضة للانتشار بمقدار 2.6 مرة، وأربعة أضعاف من حيث التأثير وبناء القيمة طويلة الأمد للعلامة التجارية.
المحركات العاطفية للسلوك الشرائي والولاء للعلامة التجارية
- الحنين إلى الماضي
- الخوف من فوات الفرصة (FOMO)
- الفردانية
- الشعور بالصحة والرفاه
- الانتماء
- القضايا البيئية
- الدعابة
تلعب المشاعر مثل الحنين والانتماء والدعابة دورا محوريا في تشكيل سلوك المستهلك وتعزيز ولائه للعلامة التجارية. وفيما يلي كيفية توظيف هذه المشاعر في التسويق العاطفي:
1. الحنين إلى الماضي
يمكن للتسويق العاطفي أن يستدعي ذكريات العملاء من خلال مواضيع وأساليب تستحضر الماضي.
فعلى سبيل المثال، استخدمت شركة Olipop الحنين إلى التسعينيات للترويج لمشروبها الصحي الجديد، عبر حملة “Soda Story” التي أعادت إلى الأذهان ذكريات الطفولة المرتبطة بالمشروبات الغازية، ودعت العملاء لمشاركة قصصهم عبر وسائل التواصل.
2. الخوف من فوات الفرصة (FOMO)
تستغل هذه الاستراتيجية شعور العملاء بأنهم قد يفوتون فرصة محدودة، مما يخلق شعورا بالإلحاح ويحفزهم على الشراء الفوري.
فعلى سبيل المثال، استخدمت مؤسسة Dapper Boi هذه الفكرة بنجاح في حملاتها محدودة المدة، ما أدى إلى ارتفاع كبير في الطلب والمبيعات.
3. الفردانية
تركز هذه الرسالة التسويقية على تمكين العملاء من التعبير عن تفردهم.
وقد اتبعت شركة Rocky’s Matcha هذا النهج باختيار عبوات زرقاء غير تقليدية لتبرز شخصيتها المميزة، مما جذب العملاء الباحثين عن التميز.
4. الشعور بالصحة والرفاه
تهدف هذه المقاربة إلى إبراز كيف يمكن للعلامة التجارية أن تساعد العملاء على تحقيق التوازن وتقليل التوتر وتحسين جودة حياتهم.
على سبيل المثال، تروج شركة Polar Monkeys لمنتجاتها (أحواض الغطس الباردة) كوسيلة للنمو الشخصي والتحول الذاتي، وليس مجرد منتج.
5. الانتماء
يشجع هذا النوع من التسويق العملاء على الانضمام إلى مجتمع أو فكرة مشتركة.
تعد علامة Black Travel Box مثالا رائعا، إذ تبني مجتمعا متماسكا من المسافرين ذوي الاهتمام المشترك، مما يعزز الإحساس بالانتماء والتمكين.
6. القضايا البيئية
إذا كانت الاستدامة جزءا من هوية العلامة، فلابد من دعمها بأفعال ملموسة لا بشعارات فقط.
فعلى سبيل المثال، تعتمد My Skin Feels على تصميمات مبهجة وأسماء منتجات تعبر عن الشعور (مثل “بشرتي تشعر بالنظافة”) بدلا من المصطلحات العلمية، ما يجعل الاستدامة أقرب وأكثر ودا للمستهلك.
7. الدعابة
يمكن للفكاهة الذكية أن تخلق ارتباطا إيجابيا بالعلامة التجارية وتمنحها شخصية فريدة.
وقد استخدمت شركة Liquid Death للمياه المعلبة هذا الأسلوب بذكاء لتبني قاعدة جماهيرية ضخمة وقيمة سوقية تجاوزت مليار دولار، من خلال إعلانات فكاهية لاذعة وذات طابع جريء.
نصائح لبناء ارتباط عاطفي مع العملاء
- استخدم البيانات لفهم الاحتياجات العاطفية لجمهورك
- احك قصصا تخلد في الذاكرة
- أظهر أصالة حقيقية وجذرية في تواصلك
استخدم البيانات لفهم جمهورك
أجر بحوثا سوقية ومقابلات واستطلاعات لتحديد المشاعر التي تحفز عملاءك، واستعن بأدوات مراقبة تفاعل الجمهور عبر الإنترنت لتعرف اللغة العاطفية المناسبة لحملاتك.
احك قصصا تخلد في الذاكرة
السرد القصصي في التسويق يمزج بين الحقائق والمشاعر ليظهر للناس من أنت ولماذا عليهم الاهتمام.
كما قال مارك باروس، مؤسس Moment:
“الفوز لا يعتمد على المواصفات الفنية، بل على التواصل مع الجمهور على مستوى القلب، لا العقل. التسويق العاطفي هو ما يصنع الفارق.”
أظهر أصالة حقيقية وجذرية في تواصلك
ترتبط الأصالة بمصداقية العلامة وتطابق أفعالها مع قيمها.
توضح ليندسي كارتر من SET Active أن إظهار ما يجري خلف الكواليس وبناء علاقة شفافة مع الجمهور عزز ولاء العملاء وجذب المشاهير دون جهد.
الأسئلة الشائعة حول التسويق العاطفي
ما مثال على إعلان عاطفي ناجح؟
عندما أعادت Airbnb إطلاق منصة “التجارب” عام 2025، ركزت حملتها على التواصل الإنساني والمغامرة الأصيلة، مستثمرة مشاعر الحنين والانتماء والتفاؤل لإلهام إحساس بالدهشة والبهجة الطفولية.
كيف تستخدم كوكاكولا العلامة العاطفية؟
تستند Coca-Cola إلى مشاعر الفرح والانتماء والذكريات الجميلة.
وفي عام 2025 أعادت إطلاق حملة “شارك الكوكاكولا” التي تستبدل أسماء الزجاجات بعبارات حميمية مثل “صديقي” و“أختي”، ما أعاد التواصل الإنساني في زمن العزلة الرقمية.
ما عيوب التسويق العاطفي؟
إذا افتقر إلى التعاطف والمصداقية، يمكن أن ينظر إلى التسويق العاطفي على أنه تلاعب بالمشاعر.
لتجنب ذلك، كن صادقا وشفافا في رسالتك ووعودك، حتى تعكس جهودك العاطفية حقيقة علامتك وتجربة عملائك.